Для расчёта возьмите полную стоимость сотрудника для компании за выбранный период и разделите её на рабочую ёмкость того же периода. Для оценки проектной экономики заранее решите, используете вы доступные рабочие часы или только целевые клиентские часы. Первый вариант показывает себестоимость рабочего времени, второй помогает рассчитывать ставку, которая должна окупить непродаваемую загрузку.
- Считайте стоимость и часы за один и тот же период.
- Используйте фактические начисления компании, а не универсальный процент сверху к зарплате.
- Не путайте себестоимость часа, клиентскую ставку и цену часа в договоре.
Себестоимость рабочего часа
Себестоимость рабочего часа = Полная стоимость сотрудника ÷ Доступные рабочие часыПодходит для фактической себестоимости проекта: сколько компании стоил один доступный час человека.
Стоимость клиентского часа
Для коммерческого планирования можно использовать вторую величину: полную стоимость сотрудника разделить на целевые клиентские часы. Она выше, потому что должна покрыть внутренние встречи, обучение, пресейл и резерв.
Нужная стоимость клиентского часа = Полная стоимость сотрудника ÷ Целевые клиентские часыЭто ещё не цена для клиента. К ней нужно добавить вклад в операционные расходы и целевую прибыль.
Что входит в полную стоимость сотрудника
Не используйте чужой фиксированный коэффициент вроде «зарплата плюс 30%». Состав начислений зависит от страны, налогового режима, льгот, формы договора и конкретного периода. Надёжнее брать фактические данные компании.
- начисленная заработная плата;
- страховые взносы и другие обязательные начисления работодателя;
- регулярные премии, если они являются частью модели оплаты;
- ДМС, техника и другие прямые расходы на сотрудника — если компания решила включать их в методику.
Как определить доступные часы
- Возьмите норму рабочего времени по календарю и графику сотрудника.
- Вычтите запланированный отпуск и другие известные отсутствия.
- Для фактического расчёта используйте реальные отсутствия за закрытый период.
- Не вычитайте внутренние задачи, если считаете себестоимость рабочего часа: они являются использованием доступного времени.
- Вычтите их или задайте целевой процент клиентской загрузки, если рассчитываете коммерческую ставку.
Условный пример
Себестоимость рабочего часа: 240 000 ÷ 160 = 1 500 ₽. Стоимость, которую должны окупить клиентские часы: 240 000 ÷ 120 = 2 000 ₽. Если агентство продаёт этот час за 2 000 ₽, на общие расходы и прибыль ничего не остаётся.
| Показатель за месяц | Значение |
|---|---|
| Полная стоимость сотрудника | 240 000 ₽ |
| Рабочие часы по календарю | 176 |
| Отпуск и другие отсутствия | 16 |
| Доступные часы | 160 |
| Целевые клиентские часы | 120 |
Индивидуальная ставка или ставка роли
Фактическую экономику точнее считать по индивидуальной стоимости. Для ранней оценки проекта удобнее ставка роли: дизайнер, арт-директор, аналитик. Её можно рассчитать как средневзвешенную стоимость сотрудников соответствующего уровня.
Важно не подменять факт планом. Если проект оценивали по средней ставке роли, а выполнял его более дорогой специалист, в факте должна появиться реальная стоимость.
Когда пересчитывать
- при изменении зарплаты или формы сотрудничества;
- при существенном изменении обязательных начислений;
- при переходе сотрудника на другой график;
- не реже одного раза в квартал для плановых ставок;
- при закрытии месяца — если нужна точная фактическая экономика.